모금전략마다 성과는 다르다. 한 조직에 유용했던 전략이 다른 조직에는 별 효과가 없는 경우도 있다. 또한 한 상황에서 큰 성과를 얻었던 모금전략이 다른 상황에서는 큰 성과 없이 실망스런 결과를 낳는 경우도 있다. 따라서 모금활동이 성공을 거두려면 어떤 전략이 어떠한 환경에 적절한가를 알아야 한다.
누구를 대상으로 모금하는가
모금전략은 후원자 혹은 후원가능자에 대한 접근과 관련해서도 다를 수 있다. 즉 '새로운 후원자를 모집하기 위한 모금인가? 기존후원자가 정기적인 후원을 지속할 수 있도록 하기 위한 모금인가? 기존후원자로 하여금 더 많은 기부를 유도하기 위한 모금인가?'에 따라 모금전략이 달라져야 한다. 우수한 모금 전문조직에서는 이러한 세 유형의 집단에게 모두 접근하며, 상황에 따라 각기 다른 모금전략을 구사한다.
모금전략은 크게 아는 사람에 대한 접근과 전혀 모르는 사람에 대한 접근으로 구분해 볼 수 있다. 대개 조직과 관계가 깊은 사람일수록 기부의 지속성이 길고, 기부의 양도 많은 경향이 있다. 따라서 기존에 우리 조직과 관계를 맺고 있거나 우리 조직의 이사나 임원들과 관계를 맺고 있는 사람들을 누구보다도 우선적으로 집중 공략할 필요가 있다.
아는 사람에 대해서는 대개 방문요청, 개인적 전화요청, 개인 서신 등을 활용해 후원자를 개발한다. 방문요청은 비교적 큰 금액의 기부를 요청할 때 직접 방문해 기부를 요청하는 방식이다. 가능성은 50% 정도로서 매우 높은 편이다. 직접 방문을 통해 대면하여 요청하는 것은 가장 큰 성과를 거둘 수 있는 방법이긴 하지만 그것이 성사되기 까지는 상당한 시간과 노력이 요구된다.
다음은 개인적 전화요청이 있다. 개인적이라고 하는 이유는 불특정 다수를 대상으로 하는 텔레마케팅 등의 방식과 구분하기 위한 것으로 아는 사람에게 전화로 기부를 요청하는 것이다. 성사 가능성은 15∼20% 정도이다. 이 방법은 기존 후원자에게 더 많은 기부를 요청할 때 매우 유용한 방법이다.
마지막으로 개인 서신이 있는데, 이는 아는 사람들에게 친필 혹은 친필 서명이 들어간 기부요청 편지를 보내는 것이다. 주로 이사, 임직원, 자원봉사자들과 친분이 있는 동문회나 모임 등의 주소록을 활용해서 관련인의 서명과 함께 기부요청 편지를 보낸다. 응답률이 10∼20%를 유지하면 매우 성공적이다. 전혀 연고가 없는 사람들에게 보내는 모금요청 편지의 응답률 1∼2%에 비하면 높은 수준이지만, 편지는 방문이나 전화요청보다는 응답률이 떨어진다. 그럼에도 불구하고 편지를 보내는 것은 적은 비용과 시간으로 많은 사람들에게 기부를 요청할 수 있는 유용한 방법이다. 또한 방문이나 전화보다는 부담감 없이 기부를 요청할 수 있는 방법이다.
방문·전화 등 적절히 선택
이와 같이 기부요청에 따른 성공률은 방법에 따라 상당히 다를 수 있다. 특정한 방법만이 모든 상황에서 항상 유용한 방법일 수는 없다. 일년 동안 어떠한 시기에 어떠한 방법을 채택할 것인가에 대한 계획이 적절하게 세워져야 한다. 후원자를 개발하는 목적은 그들이 사회복지조직의 이념에 동조해 계속적인 동반자가 되도록 하는 것이다. 더욱 충실하고 든든한 동반자가 되게 하는 것은 모금전략에 따라 다를 수 있다.