따라서 고액기부자를 확보하기 위해서는 다양한 후속 조치가 이루어져야 한다. 후속조치의 효과와 그 크기는 대상과 상황에 따라 다를 수 있으나 분명히 성과가 있다.
다양한 후속조치 필요
특히 고액기부자를 확보하기 위해서는 다음과 같은 4가지 방법을 적절하게 사용하여야 한다.
첫째는 후속 전화를 거는 것이다. 실제로 미국의 한 환경단체에서 후속 전화의 효과성을 검증하기 위해 실험조사를 실시하였다. 연간기부 갱신을 요청하는 편지 200통을 보내고 일주일 후 무작위로 두 집단으로 나누었다.
한 집단에게는 대표와 이사들이 갱신해줄 것을 간청하는 전화를 했고, 다른 한 집단에게는 전혀 전화를 걸지 않았다. 놀랍게도 그 결과는 2배 이상 차이가 났다. 그리고 전화를 받은 사람들의 기부액 평균도 훨씬 높았다.
물론 낯선 사람에게 전화를 건다는 것은 서로에게 어색한 일이다. 무안한 응답을 들을 수도 있고, 서로가 불쾌해 할 수도 있어서 시간만 낭비하는 것 같은 경우가 있다. 그러나 어떠한 연유로든 관계가 있는 사람들에게 전화를 할 때는 효과가 매우 높게 나타난다.
따라서 후속 전화를 거는 사람은 상대방과 개인적으로 아는 사이거나 최소한 간접적으로 누구에게 소개받은 사람인 것이 바람직하다. 개인적인 친분을 갖고 편지를 쓰고 전화를 해서 기부를 요청하는 것은 성공 확률이 매우 높다.
둘째는 이벤트에 초청하는 것이다. 기부의 필요성을 알린 후, 기관에 초청해서 파티를 열거나 자선행사를 하는 것이 일반적이다. 정치인들이 모금을 위해 만찬을 여는 것과 같이, 사회복지기관들도 모금을 위해 기관에 초청하거나 이벤트 장소를 대여하여 만찬을 여는 것도 좋은 방법의 하나다.
사회복지기관의 모금만찬은 교육과 감동이 있어야 한다. 기부를 통해 해결하고자 하는 사회문제에 대한 이해를 높이는 교육적 요소가 들어가 있어야 하며, 또한 여러 사람의 기부를 통해 사회와 개인이 변화되는 감동적인 것을 느낄 수 있는 내용이 있어야 한다.
이벤트에서는 참석자들의 연락처를 가능한 많이 확보할 수 있어야 한다. 그리고 가능한 빠른 시간 내에 전화나 편지로 기부를 요청하면 그 효과가 배가될 수 있다. 이벤트 후에 돌아가는 사람들에게 기관 사업을 연상시킬 수 있는 선물을 준비하는 것도 바람직하다.
셋째는 인터넷을 이용하는 방법이다. 인터넷을 통한 모금이 아직까지는 크게 효과를 보지 못하고 있지만 온라인 뱅킹이 확산되면서 그 잠재력은 점차 확대되고 있다.
기부요청 편지를 통해 사이트 주소를 제공하고, 그들이 관심을 가지고 사이트를 방문할 수 있도록 유도한다. 신용카드를 직접 결재하거나, 전화를 걸어 서약을 하거나, 약정서를 작성해서 보내기도 한다.
기부동기의 강화가 중요
최근에는 전자화폐의 확산으로 인하여 결재방법이 쉬워지고 있어서 인터넷의 효과가 점차 높아질 전망이다.
넷째는 기부자를 방문하는 방법이다. 특히 고액기부자의 경우 단순한 편지 한 장으로 마음을 움직이기는 쉽지 않다. 기부요청 편지를 보낸 후 자원봉사자나 이사들이 기부자를 직접 방문하여 사업을 설명하고 기부를 요청해야 한다. 이는 가장 확실한 기부자 확보 방법이면서 고액을 모금할 수 있는 방법이다. 개별적인 방문을 통해 직접 대면을 하기 때문에 사회복지기관에 대한 신뢰도를 보여주고, 높은 충성도를 얻어낼 수 있다.
위의 어떠한 방법도 모든 상황에서 다 통할 수는 없다. 대상과 상황을 정확하게 파악하여 적절한 방법을 택하는 것이 바람직하다. 어느 한 가지 방법으로만 모든 잠재적 후원자에게 접근하는 것은 바람직하지 않다. 다양한 방법들을 혼합시켜 후원자들로 하여금 기부할 수 있는 동기를 강화시키는 것이 중요하다.