첫째, 추가적인 기부요청은 기존 후원에 감사한 후 요청해야 한다. 예를 들어, 후원자가 어느 사회복지기관에 처음으로 기부를 했는데, 감사편지 한 통 받지 않은 상태에서 또 다른 기부를 요청 받았다고 가정하자. 그 후원자의 기분은 어떠할까 상상해보라. 추가적인 기부요청을 한다는 것은 이미 기부를 했다는 사실을 인지하고 있는 것인데, 그에 대한 감사 표시 하나 없이 또 다른 기부를 요청하는 것은 후원자를 언짢게 하는 일일 것이다.
추가요청은 요령있게
이는 첫 기부자가 아니라도 마찬가지이다. 모든 추가 기부요청에는 지금까지 후원해준 것에 대한 감사를 표시하는 것으로부터 시작되어야 한다. "지금까지 후원해주신 것에 대해 깊이 감사드립니다. 후원자님의 기부로 인해 우리는 ○○○일들을 성공적으로 해낼 수 있었습니다. 이러한 성공 경험으로 확신을 갖고 이 사업을 확대하고자 합니다. 이 희망찬 사업을 시작하기 위해 후원자님의 도움을 요청하고자 합니다." 이와 같이 기존의 후원에 감사하고, 사업의 확대나 새로운 사업의 시작을 위해 추가적인 기부가 필요함을 설득력 있게 제시하여야 한다. 또한 기부요청 편지 마지막에도 재차 감사 표시하는 것을 잊지 말아야 한다.
둘째는 모금 목표액을 분명히 제시하여야 한다. "우리가 이 사업을 확대하여 1000명의 대상자들에게 ○○○한 희망을 주기 위해서는 1년 동안 5000만원이 추가적으로 소요될 예정입니다. 후원자님이 1만원, 2만원, 3만원 혹은 형편에 따라 그 이상의 기부금을 후원해주신다면......" 구체적으로 어느 정도의 추가 비용이 소요되며, 후원자들은 얼마의 기부금을 낼 수 있는지를 제시해주는 것이 바람직하다.
셋째, 추가 기부요청의 횟수를 잘 조정하여야 한다. 일반적으로 대규모 모금기관들은 일 년에 4차례 정도 기존 후원자들에게 기부요청을 한다. 어느 기관은 계절이 바뀔 때마다 분기별로 한 차례씩 기부요청 편지를 보낸다. 이는 후원자들에게 계절의 변화를 일깨워 줄 수 있는 장점이 있으나 특별한 동기를 유발시키는 데는 한계가 있다. 그래서 어느 다른 기관은 3차례는 정기적으로 시기를 정해놓고 요청을 하나 한 차례는 특별한 사건이 일어난 때를 포착하여 추가 기부요청을 하기 위해 미리 정해놓지 않고 유동적으로 놔둔다. 조직의 사업과 관련된 특별한 사건이 일어나지 않는 경우 추가요청의 기회를 상실하는 상황도 발생할 수 있으나, 시의적절하게 추가요청을 하는 경우 후원자들을 동기화하기가 쉬워 더 많은 기부금을 후원받을 수 있는 장점이 있다.
모든 사회복지기관들이 반드시 4차례의 기부요청을 할 필요는 없다. 또한 모든 기존 후원자들에게 똑같이 4차례의 편지를 보낼 필요도 없다. 모금주체의 여건과 기존 후원자의 상황에 따라 융통성 있게 기부요청 횟수를 조절해야 한다. 어느 사회복지기관은 일 년에 한 차례는 후원자들을 모금만찬에 초대하여 사업을 설명하고 추가적인 기부를 요청한다. 이는 단순히 기부요청 편지를 보내고 응답을 기다리는 것보다 훨씬 적극적으로 많은 금액을 모금을 할 수 있다. 그러나 이벤트를 위한 비용이 상당히 소요되며, 후원자들의 거주지가 전국적으로 흩어져 있을 때는 실효를 거두기 힘들다.
마케팅적인 기법 요구
따라서 추가적인 기부요청에도 마케팅적인 기법이 요구된다. 기존의 후원자들을 세분화하여, 각 세부집단에 따라 각기 다른 방법으로 추가요청을 하는 방안을 모색할 필요가 있다. 거주지가 멀리 흩어져 있는 후원자들을 한데 모아 기부 요청하는 것이 힘든 것처럼 경제적, 연령적, 생활 주기적으로 다양한 배경을 갖고 있는 후원자들을 동일한 집단으로 간주하여 접근하는 것은 현명한 방식이 아니다.
그러므로 기존 후원자들의 특성과 기부행태에 대한 지속적인 분석을 바탕으로 치밀한 추가 후원개발 전략을 수립해야 한다.