그러다 보면 기존 후원자로부터 또 다른 기부금을 후원받을 수 있는 가능성을 간과하기 쉽다. 그러나 후원개발의 왕도는 기존 후원자의 관리에 더 많은 열과 성의를 들이는 것이다. 기존 후원자를 잘 관리하여 추가적인 기부금을 후원하도록 하는 것이 훨씬 쉽고, 비용도 적게 든다.
일년에 한 두 차례 추가적 기부금을 요청한 기관과 분기별 혹은 두달에 1회 추가적인 기부금을 요청한 기관(1년에 6회가 넘게 추가적으로 기부를 요청하는 것은 무리이다.)을 비교 연구한 결과 후자 기관의 후원자들이 더 많은 기부금을 제공한 것으로 나타났다. 또한 기부 갱신률도 오히려 높았다.
그럼에도 불구하고 많은 사회복지기관들은 기존 후원자들에게 추가적인 기부를 요청하는 것을 주저한다. 너무 자주 혹은 지나치게 많은 기부금을 요청하는 것이 아니냐는 불평을 들을까 두려워하기 때문이다. 후원개발 담당자 입장에서는 기존에 이미 후원을 하고 있는 사람들에게 기부 요청을 하는 것이 염치없는 일인 것 같아 별로 달갑지 않게 느껴질 수 있다.
후원개발은 관계형성 하는 것
그러나 후원개발은 단순히 돈을 얻어내는 것이 아니라 관계를 형성하는 것이라는 사실을 명심해야 한다. 후원자는 돈이 필요할 때만 찾아가서 돈을 얻는 현금인출기가 아니다. 사회복지기관과 후원자는 인격적인 만남이 이루어진 사이이고, 그 만남을 기초로 인간적인 관계를 형성해야 한다. 관계는 시간이 지날수록 깊어지고, 상호간에 신뢰가 높아져야 의미가 있다. 관계가 깊어질수록 서로에 대한 관심이 많아지고, 소식이 궁금하고, 더 만나고 싶은 것이다. 상대가 필요할 때는 당연히 도와주고 싶은 마음이 생기게 된다.
사회복지기관들은 시간이 지남에 따라 사업이 확대되기 때문에 더 많은 후원자가 개발되어야 하고, 기존의 후원자로부터 더 많은 기부금이 모금되어야 한다. 후원자들에 대한 관리가 적절하게 잘 이루어지면 인격적인 만남이 형성되고 기관에 대한 헌신도가 높아져 더 많은 기부금을 얻을 수 있다.
즉, 적절한 시기에 적절한 방법으로 감사표시를 잘 해야 하고, 필요에 따라서는 후원자들을 기관에 초대하거나 이벤트에 참여할 수 있는 기회를 제공해야 한다.
의외로 후원자들은 사회복지기관의 사업에 동참하고 싶어 한다. 기관의 자원봉사 프로그램에 후원자들을 우선적으로 참여시키는 것도 후원자를 사회복지기관에 통합시킬 수 있는 좋은 방법이다. 가능한 많은 사업에 후원자를 참여시키는 것이 인격적인 만남을 유지하고 관계를 성숙시킬 수 있는 길이다.
관계성숙도가 추가 기부 좌우
이러한 관계가 무르익으면 자연스럽게 기부요청을 추가적으로 할 수 있다. 기존 후원자에게 추가적인 기부요청을 통해 얻는 응답율은 대개 10%정도로 알려지고 있다. 기부요청이 있을 때마다 추가적인 기부를 하는 매우 충성적인 후원자가 있는가 하면 한 두 차례 산발적으로 하는 후원자도 있다. 어떻든 기관의 입장에서는 10%정도의 추가적인 후원금을 얻을 수 있다는 것이다. 흥미로운 것은 추가적인 기부를 더 많이 하는 후원자들일수록 갱신률도 높다는 것이다. 이는 신뢰적인 관계가 성숙되었을 때 추가적인 기부 요청이 성공할 수 있음을 보여주는 것이다.
추가적인 기부요청에 부담을 느끼는 후원자도 있을 수 있다. 기부 문제로 더이상 전화를 하지 말아달라는 불평을 받을 수도 있고, 정기적으로 기부하는 것 외에는 더 이상 추가적인 기부가 어렵다는 답변을 들을 수도 있다. 극단적으로는 오히려 기부를 중단하겠다는 절교선언을 당할 수도 있다. 이러한 사례는 관계 형성이 잘 이루어지지 않았기 때문에 발생하는 것이다. 추가적인 기부보다 불평을 더 많이 듣게 되는 경우에는 기관의 기존 후원자 관리 시스템을 점검해보아야 한다. 추가적인 기부요청이 성공할 수 있다는 근거는 많다.