한편 최근 모금 시장에는 신규 후원자가 개발되는 것보다 훨씬 많은 경쟁 모금주체들이 속속 등장하고 있다. 우리 후원자가 다른 기관으로 움직이지는 않을까 염려가 될 수 있다. 이것 역시 우리 후원자의 마음을 읽는 능력이 요구된다. 후원자들의 행태에 대한 잘못된 생각을 열거해보고 후원개발의 지혜를 얻도록 해보자.
후원개발 핵심 = 후원자 관리
첫째, 우리 후원자는 영원한 우리 편이기 때문에 다른 기관에는 후원하지 않을 것이다? 이는 완전한 착각이다. 어느 한 곳에 후원하는 사람들은 다른 곳에 후원할 확률이 높다. 비영리조직에 후원하는 많은 사람들이 평균 5개 내외의 후원을 하고 있는 것으로 알려지고 있다. 오히려 전혀 후원을 하지 않는 사람들을 후원하게 만들기가 힘들다. 따라서 우리 기관에 후원하는 사람들이 다른 기관에도 후원할 가능성이 높다.
또한 여러 곳에 후원하는 사람들은 매년 후원기관 중에 20% 정도를 교체한다고 한다. 즉 5곳 이상 후원하는 사람들은 매년 한 두 곳의 후원기관을 바꾼다는 것이다. 따라서 우리 기관에 후원하던 사람이 다른 곳에 후원하기 위해 우리 기관에 후원을 중단할 가능성도 높고, 또한 다른 기관에 후원하는 사람들이 우리 기관에 새롭게 후원자로 등록할 가능성도 높다. 우리 후원자는 영원하지 않을 수 있다는 사실을 직시해야 한다. 우리 후원자들이 오래 우리의 지지자가 될 수 있도록 후원자 관리를 철저히 해야 한다.
둘째, 더 나아 보이는 새 기관이 등장하면 이동할 것이다? 우리 기관에서 어떻게 하느냐에 달려있지만, 대개는 처음 후원을 시작한 기관에 대한 충성도는 다른 기관으로부터 후원요청이 많아질수록 오히려 증가한다는 것이 일반적인 연구결과이다. 사람들은 대개 처음 결정한 것이 옳았다는 느낌을 갖기 원한다. 따라서 특별한 하자가 없는 한 대부분의 사람들은 처음 후원한 기관에 계속 후원하는 경향이 있다. 어떤 이슈에 대한 많은 후속기관들이 등장함에 따라 선도적 역할을 한 것에 대한 자부심도 느끼게 된다. 따라서 처음 후원을 시작하는 사람들을 대상으로 후원 개발을 위한 노력을 경주할 필요가 있다.
셋째, 유사한 기관들이 많이 생기면 후원의 필요성을 덜 느낄 것이다? 이것 역시 잘못된 편견이다. 경영원리를 보면 쉽게 알 수 있다. 한 거리에 유사한 상점이 많이 생기면 사람들의 평균 수익이 줄까? 오히려 소비의 총량이 늘어 각 상점당 순익이 늘어난다고 한다. 예를 들어 한 거리에 주유소가 여럿 있으면 주유하는 차량이 분산되어 개별 주유소의 순익이 줄 것 같지만, 오히려 주유하는 차량들이 많아져 동떨어져 있는 주유소의 수익보다 많아진다는 원리이다. 사회복지에서도 특정 이슈를 위해 일하는 기관이 많아지면 많아질수록 그 분야에 기부하는 사람들의 숫자도 많아진다. 그만큼 그 사회적 이슈가 중요하다는 증거이기도 하고, 서로 홍보를 통해 시너지 효과가 생기기 때문이다.
지속적 서비스 제공 중요
우리 후원자는 우리 기관의 미션에 동감하여 우리가 하고 있는 일에 동참하고자 후원한다. 경쟁 기관이 등장한다고 해서 쉽게 움직이거나 후원을 중단하지는 않는다. 그러나 우리가 일을 제대로 하지 못하거나 후원자 관리가 미숙한 경우는 움직일 수 있는 가능성도 언제든지 열려 있음을 인식해야 한다. 초심 그대로 후원자를 존중하고 지속적인 서비스를 제공하는 노력을 게을리 하지 말아야 한다.