후원개발 과정에서 일반적으로 범하는 실수에 대해 어떻게 풀어나갈까 고민하다가 인터넷 카페에 실수담을 털어놓는 곳이 없을까하고 검색해 보았더니 '더 많은 실수를 해서 더 강해지고자 하는 사람들의 모임'이라는 카페가 있었다. 그 카페의 초기 화면에는 카페를 통해 얻을 수 있는 다섯 가지를 열거하고 있다. 첫째, 다양한 사람들의 실수담을 검색해 볼 수 있다. 둘째, 본인의 실수담을 공유하고 이에 대한 의견을 토론할 수 있다. 셋째, 실수를 하고 괴로워하는 사람들에게 극복할 수 있는 방법을 이야기할 수 있다. 넷째, 새로운 것에 도전할 수 있는 용기를 얻어갈 수 있다. 다섯째, 실수에 대한 새로운 생각을 가질 수 있다.

실수하는 사람들의 모임이 있는 것을 보면 많은 사람들은 실수를 하며 살아가고 있는 것이 분명하다. 생산과정에서 가장 낮은 불량률을 기록한다는 혼다의 소이치로는 "많은 사람들이 은퇴하면서 자신이 아무런 실수를 하지 않은 채 직장생활을 마감하는 것을 자랑스럽게 생각한다. 그러나 나는 은퇴할 때 많은 실수를 저질렀지만 언제나 나아지려고 노력했다고 말하고 싶다."라고 언급하면서 실수는 인생에 보약이 될 수 있음을 시사하고 있다

당당하게 후원 요청하라

하지만 남이 일반적으로 저지르는 실수를 반복해서 저지르는 것은 현명한 처사는 아니다. 다른 사람들이 일반적으로 저지르는 실수는 유념해 두었다가 반복하지 않도록 해야 할 것이다. 이러한 맥락에서 모금 전문가들이 말하는 후원개발과정에서의 10대 실수를 나열해 보고자 한다.

실수① 결정적인 순간 돈 요청을 못하는 것. '요청이 없으면 기부도 없다'는 것은 후원개발의 철칙이다. 그런데 우리는 체면 때문에 구체적인 돈 요청을 망설이는 경우가 많다. "시간을 내주어서 감사합니다. 계속 연락드리겠습니다" "어떻게 생각하시든 저희는 감사하게 생각하겠습니다" 등의 말로 1차 면담을 끝낸다면 체면을 차렸을지는 모르겠지만, 궁극적인 목적인 후원금품을 받는 데는 실패할 수 있다. 여러분들이 하고 있는 일에 분명한 철학이 있다면 후원금을 요청하는 일도 당당하고 자신 있게 해야 한다. 돈 얘기가 없이 사회복지사업에 관한 설명만 하고 떠나는 사람에 대해 잠재적 후원자는 의혹만 갖거나, 다시는 안 만나야겠다고 생각하게 만들 것이다.

실수② 통하지 않을 사람에게 자꾸 기부요청 하는 것. '후원금은 내는 사람들이 낸다' 후원자들에 대한 분석을 해보면 특정 유형의 사람들에게 집중되어 있다. 미국의 경우 전체 모금액의 90%가 개인 후원자들인데, 이중에 80% 이상은 연봉 $60,000 이하의 중산층이다. 즉 후원금은 돈이 많다고 내는 것이 아니다. 우리나라에서도 공동모금회에서 시행하는 연말 고속도로 톨게이트 모금현장을 보면 고급 승용차보다는 일반 중소형 승용차의 자가운전자들이 가장 많은 후원금을 낸다. 이와 같이 더불어 사는 의식을 갖추지 못한 사람들에게 자꾸 기부요청을 하는 것은 헛물을 켜는 것에 불과하다.

후원자와 신뢰관계 형성해야

실수③ 후원자를 수도꼭지로 생각하는 것. 수도꼭지는 우리가 필요할 때 돌리면 물이 나온다. 우리가 필요할 때 찾아가면 언제든지 후원금을 내주는 후원자가 있다면 정말 고마운 일이다. 그러나 그러한 천사 같은 사람이라도 우리들의 얄팍한 행태에 언젠가는 인간적으로 실망하고 말 것이다. 유럽 국가에서 대부분 후원개발자의 궁극적인 꿈은 유증을 얻어내는 것이다. 미국에 비해 유럽 국가들은 유증을 통한 모금확보가 많기 때문이다. 그런데 이러한 유증은 후원자를 수도꼭지로 생각하는 행태에서는 얻어 낼 수 없다. 평소 후원자와의 관계 형성이 무엇보다 중요하다. 상호 인격적으로 존경하고 신뢰하는 관계를 꾸준히 만들어 나가야 한다. 이러한 관계를 맺을 사람을 멀리서 찾지 말라. 이사, 자원봉사자 등 우리 기관에 관여하고 있는 사람들에 감사함으로 관계를 형성해 나가는 일이 중요하다.
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