실수⑦ 후원자와 의견이 다른 것을 두려워하는 것. 일반적으로 후원개발자들은 후원자들의 비위를 맞춰야 기부를 얻어낼 수 있을 것이라 생각한다. 앞에서 지적한 실수처럼 지나치게 아부하거나 비위만 맞추려고 애쓰는 모습은 동정은 얻을 수 있을지 모르지만 감동을 줄 수는 없다. 오히려 비굴해 보일 뿐이다. 세상 모든 사람들이 코드가 같을 수는 없다. 의견이 다른 것은 무례하거나 도전적이 아닌 태도로 자신의 의견을 제시하는 것이 바람직하다. 특히 새로운 정보를 제공하고 사실을 알리는 것은 후원개발의 매우 중요한 교육 과정이다. 후원자들도 항상 새로운 정보를 듣기 원하고, 사람들과의 대화 속에서 무엇인가를 배우기를 원한다. 진정한 관계는 항상 정직한 대화 속에서 형성된다는 것을 잊지 말아야 한다.

실수⑧ 기부요청을 하면서 비속어를 쓰는 것. 후원자들에게 기부의 필요성을 설명하면서 소외계층을 비하시키는 발언을 하거나 속어를 쓰게 되면 신뢰감을 주지 못한다. 후원자에게 친밀감을 표시하기 위해서 편안한 말투를 사용하는 경우가 있지만 예의에 벗어나지 않도록 주의해야 한다. 이를 위해 후원개발자들은 평소에 순화된 언어를 사용하는 습관을 가져야 한다. 제한된 시간 내에 절제된 용어를 사용해 명료하게 의사전달을 할 수 있는 자기훈련을 해야 한다. 비속어는 상대방을 무시하는 행위일 뿐만 아니라 자신의 품위도 떨어뜨린다. 특히 후원 대상자들을 묘사할 때 비속어를 사용하는 것은 비인간적인 행위이다. 지나친 미사여구를 구사해 과장할 필요는 없지만 표준 언어를 통해 상황을 정확하게 묘사할 수 있어야 한다.

사전 지식 충분히 갖춰야

실수⑨ 정보 부족으로 질문에 제대로 답하지 못하는 것. 대부분의 후원자들은 자신들이 후원하는 대상이나 분야에 대해 잘 모르는 경우가 많다. 영리부문에서만 활동하다보면 비영리부문의 문제에 대해 이해가 부족할 수밖에 없다. 열심 있는 후원자일수록 자신이 후원하는 대상이나 사회문제에 대해 많은 관심을 가지려 노력한다. 후원개발자들은 이들에게 정확한 정보를 제공할 수 있는 준비가 되어있어야 한다. 후원자들의 끊임없는 질문에 제대로 답할 수 있는 사전 지식이 있어야 한다. 후원은 앎의 정도에 비례하기 마련이다. 후원개발은 후원자들에게 새로운 정보를 제공함으로써 후원의 동기를 유발시켜주는 과정이다. 따라서 후원개발자들은 지속적인 공부를 통해 먼저 자신을 개발해야 후원자도 제대로 개발시킬 수 있다.

실수⑩ 모금은 새로운 후원자 모집이 관건일 것이라고 착각하는 것. 후원개발은 끊임없이 새로운 후원자를 발굴하는 고행의 과정일 수 있다. 열심히 땀 흘리며 새로운 후원자를 찾아 나서는 경우가 많다. 그러나 실제 모금액은 새로운 후원자를 찾느라 흘린 땀에 비례하지 않는다. 애써 찾아낸 후원자를 잘 관리하는 것이 훨씬 중요하다. 어느 유명한 후원개발자는 "모금은 10%의 땀과 90%의 관리로 이루어진다"라고 하였다. 새로운 후원자를 찾기 위해 열심히 땀 흘리는 것도 중요하지만 발굴한 후원자를 잘 관리하는 일이 더욱 중요하다는 것이다. 실제로 많은 후원개발 전문가들은 새로운 후원자를 발굴하는 것보다 기존 후원자를 관리하는 것이 훨씬 비용효과가 크다고 주장한다. 새로운 후원자를 발굴하는 것이 기존후원자를 관리하는 것보다 4∼5배의 비용이 더 든다고 한다. 따라서 후원개발은 기존 후원자를 지켜내는 데 더 많은 관심과 노력을 기울여야 한다.

기존 후원자 관리 중요하다

위와 같은 내용들이 반드시 실수는 아닐 수도 있다. 항상 예외는 있는 법이기 때문이다. 오히려 예외적인 확률을 뚫고 실적을 내는 사람들은 더욱 훌륭한 후원개발 전문가라고 할 수 있다. 그러나 남들이 일반적으로 범하는 실수를 반복하는 것은 어리석은 일이다. 타인의 실수를 거울삼아 효과적인 후원개발이 되도록 해야 할 것이다.
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