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유선전화 시대에는 상대방이 전화를 받지 않으면 끊을 수 밖에 없었다. 마냥 신호음이 울려도 상대방이 그곳에 없거나 받을 수 없는 상황이면 의사소통 할 수 있는 방법이 없었던 것이다. 그러나 이동전화 시대인 요즘은 전화를 받을 수 없더라도 음성메시지를 통해 언제든지 상대방에게 자유롭게 의사전달을 할 수 있게 되었다. 쌍방이 선으로 연결되어 있지 않더라도 의사소통 할 수 있는 길이 열린 것이다. 따라서 이동전화 시대에는 음성메시지를 통해 후원 요청하는 요령도 새롭게 터득해야 할 기술이다. 전화를 통해 후원을 요청하는 경우는 직접
칼럼
정무성
2004.07.26 00:00
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기부금을 요청하는데 가장 큰 두려움은 "못한다"는 거절을 당하는 것이다. 그러나 언제든지 거절은 당할 수 있다. 모금과정에 참여해 본 사람이라면 누구나 기부금을 받는 것 못지않게 거절을 당하는 경우도 상당히 있다는 것을 경험하게 된다. 기부금을 요청할 수 있는 것은 사회복지기관에 관여하고 있는 사람의 특권이다. 또한 동시에 기부요청을 거절할 수 있는 것은 일반 사람들의 권리이다. 따라서 기부금 요청도 당연한 것이고, 그것을 거절하는 것도 자연스럽게 일어날 수 있는 상황이다. 기부요청을 받고 거절한 사람들의 상황은 매우 다양하다.
칼럼
정무성
2004.07.19 00:00
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기부금 요청의 두려움이 얼마나 있는지 실험해보기 위해 기관에서 돈에 대한 태도나 감정에 대해 정확한 인식을 할 필요가 있다. 앞서 언급했듯이 우리가 태어날 때부터 돈을 요청하는 것에 대해 두려움을 가진 것은 아니다. 그동안 살면서 학습되어지거나 태도가 변했기 때문에 두려움을 갖는 것이다. 두려움을 극복하기 위해 몇가지 연습을 제언해 보고자 한다. 우선 돈과 관련된 개인적 경험을 함께 논의해보는 시간을 가져보자. 어릴 때 부모님께 돈을 달라고 할 때는 어떠했는데, 지금은 어떠한지 혹은 돈과 관련된 어떤 특별한 경험이 있었는지 등을
칼럼
정무성
2004.07.12 00:00
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사회복지기관들은 모금을 위해 다양한 기법들을 사용한다. 예를 들어, 우편발송, 바자회, 특별 이벤트, 모금만찬, 기념품 판매 등 상황에 따라 여러 가지 방법으로 기부금을 확보하기 위해 노력한다. 그 중에서도 모금에 있어 가장 확실하고 빠른 방법은 사람들에게 직접 기부를 요청하는 것이다. 그래서 대부분의 사회복지기관에서는 기관장, 이사, 자원봉사자, 직원들까지 나서서 개인적으로 기부를 요청하는 경우가 많다. 그러나 직접적인 기부요청은 사람에 따라서는 가장 어려운 방법이기도 하다. 다른 사람에게 기부금을 요청하는 것이 결코 편한 일
칼럼
정무성
2004.07.05 00:00
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기존에 후원금을 정기적으로 기부하고 있는 후원자들이 추가적인 기부요청을 받았을 때 과연 어떻게 생각할까? 거듭되는 기부요청을 마냥 호의적으로만 생각하는 후원자는 없을 것이다. 앞서 언급한 것처럼 분명히 추가요청은 의미가 있다. 그러나 모든 추가요청이 기존후원자들에게 호소력을 갖는 것은 아니다. 오히려 상황에 따라 거부감을 줄 수도 있다. 따라서 추가요청은(다른 기부요청도 마찬가지지만) 요령있게 실시하여야 한다. 첫째, 추가적인 기부요청은 기존 후원에 감사한 후 요청해야 한다. 예를 들어, 후원자가 어느 사회복지기관에 처음으로 기부
칼럼
정무성
2004.06.28 00:00
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장자(莊子)가 노(魯)나라의 애공(哀公)을 만났다. 애공은 "우리 노나라에는 유학자가 많다."고 자랑했다. 그러나 장자는 "노나라에는 유학자가 적다."고 대답했다. 애공은 기분이 몹시 상했다. "노나라 사람 전부가 유복(儒服)을 입고 다니는데 어찌해서 유학자가 적다고 하시오?" 이에 장자가 대답하기를 "듣건데, 유학자가 둥근 갓을 쓰는 것은 천문(天文)을 안다는 뜻이고, 모가 난 신을 신는다는 것은 지리(地理)를 안다는 뜻이며, 오색 실로 '결'이라는 구슬을 꿰어 허리에 차는 것은 일에 임해서 결단한다는 말을 나타내는 것입니다.
칼럼
이종하
2004.06.21 16:34
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사람들이 기부를 하지 않는 이유는 다양하다. 그러나 생각하지 않은 의외의 이유로 기부의 기회를 놓칠 수도 있다. 휴가 기간동안에 우편물이 쌓이거나 바빠서 우편물을 일일이 챙기기 힘들 때 사회복지기관의 기부요청 편지는 뜯어보지도 않은 채 쓰레기통으로 던져질 수도 있다. 불행한 개인적 일로 인해 다른 사람을 둘러 볼 여유가 없는 경우도 있다. 아무리 바쁘고 불행한 일들이 겹친다 할지라도 사람들은 행복을 소망하며 산다. 소외된 이웃을 위한 기부는 이러한 행복을 향한 출구가 될 수 있다. 기부요청은 사람을 성가시게 하는 일이라기보다
칼럼
정무성
2004.06.21 00:00
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후원개발은 신규 후원자의 발굴과 기존 후원자의 관리로 이루어진다. 대부분의 사회복지기관들은 끊임없이 신규 후원자를 발굴하고자 한다. 그러다 보면 기존 후원자로부터 또 다른 기부금을 후원받을 수 있는 가능성을 간과하기 쉽다. 그러나 후원개발의 왕도는 기존 후원자의 관리에 더 많은 열과 성의를 들이는 것이다. 기존 후원자를 잘 관리하여 추가적인 기부금을 후원하도록 하는 것이 훨씬 쉽고, 비용도 적게 든다. 일년에 한 두 차례 추가적 기부금을 요청한 기관과 분기별 혹은 두달에 1회 추가적인 기부금을 요청한 기관(1년에 6회가 넘게
칼럼
정무성
2004.06.14 00:00
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편지는 많은 사람들에게 쉽게 기부요청을 할 수는 있지만 응답율이 낮은 것이 흠이다. 따라서 고액기부자를 확보하기 위해서는 다양한 후속 조치가 이루어져야 한다. 후속조치의 효과와 그 크기는 대상과 상황에 따라 다를 수 있으나 분명히 성과가 있다. 다양한 후속조치 필요 특히 고액기부자를 확보하기 위해서는 다음과 같은 4가지 방법을 적절하게 사용하여야 한다. 첫째는 후속 전화를 거는 것이다. 실제로 미국의 한 환경단체에서 후속 전화의 효과성을 검증하기 위해 실험조사를 실시하였다. 연간기부 갱신을 요청하는 편지 200통을 보내고
칼럼
정무성
2004.06.07 00:00
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우편은 적은 비용으로 많은 사람들에게 기부를 요청할 수 있는 효율적인 방식으로 인식되고 있다. 그러나 준비없이 보낸 기부요청 편지의 응답율은 많아야 1~2%로 그다지 높지 않다. 또한 불특정 다수에게 여러 차례 보낼 때 그 비용도 무시할 수 없는 경우가 많다. 이러한 점을 감안할 때 우편을 통해 상당액의 모금을 하기 위해서는 철저하게 기획된 우편발송이 이루어져야 한다. 우편발송을 통해 상당히 많은 돈을 모금한 사례를 소개하고자 한다. 표적대상에 개별화된 편지 미국의 한 환경단체에서는 우편발송 방법으로만 700명의 후원자로
칼럼
정무성
2004.05.24 00:00
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후원개발 부서에서 활용하는 가장 일반적인 후원요청 방법은 모금편지(소위 DM, Direct Mail) 발송이다. 모금편지는 기부자에게 감사를 표시하는 수단일 뿐만 아니라 새로운 후원자를 개발하는데 보편적으로 사용되는 방법이다. 그러나 후원개발 업무를 담당해본 사람이라면 한 번쯤 모금편지에 회의를 느껴본 경험이 있을 것이다. 일반적으로 경험하는 모금편지에 대한 회의와 그 진실을 설명하고자 한다. 모금편지는 계속돼야 가장 일반적으로 느끼는 회의감은 '낮은 응답율'이다. 후원을 요청하는 편지의 일반적인 응답율은 2%를 넘지 못
칼럼
정무성
2004.05.17 00:00
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후원개발은 크게 신규 후원자를 모집하는 것과 기존 후원자를 관리하는 두 가지 내용으로 구성된다. 신규 후원자를 아무리 많이 모집한다 할지라도 기존 후원자들이 기부를 중단하면 실제 모금 총액은 별로 증가하지 않을 것이다. 실제로 모금을 잘하는 조직은 기존 후원자를 잘 관리하는 조직이다. 신규 후원자를 한 사람 개발하는 비용이 기존 후원자를 관리하는 비용보다 훨씬 많이 소요되기 때문이다. 따라서 기존 후원자를 잘 관리하는 일은 후원개발의 가장 핵심적인 과업이다. 기존 후원자를 잘 관리해야 그런데 많은 사회복지조직들이 후원
칼럼
정무성
2004.05.10 00:00
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효과적인 모금은 전략적인 비영리 마케팅기법을 통해 이루어지는 경우가 많다. 따라서 모금기술의 발달은 대개 마케팅 발달과정과 맥을 같이 한다. 오늘날 마케팅의 핵심은 고객중심에 있다. 고객중심이란 고객의 눈으로 보고, 고객의 입장에서 생각하는 태도를 의미한다. 모금도 고객중심적인 기법이 요구된다. 모금의 초기단계는 상품중심적이다. '우리가 좋은 명분을 가지고 있으니 사람들은 우리에게 투자하는 것이 당연하다'는 태도를 갖는 것을 의미한다. 특히 사명을 중시하는 종교관련 기관들이 이러한 태도를 갖기 쉽다. 대학들도 이러한 맥락에서
칼럼
정무성
2004.05.03 00:00
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존경하는 명예총재 김수환 추기경님, 총재 박성구 신부님, 고문 봉두완 다위님, 본부장 권순기 요한님, 내외귀빈 여러분! 그리고 특별히 사랑하는 장애인 여러분! 제24회 장애인의 날을 맞아 『우리는 하나』라는 7천만 한민족의 통일의 염원을 담은 「남북한 장애인 복지대회」 및 『우리도 할 수 있다』는 메시지를 전하는 「전국 장애인 마라톤대회」에 참석하여 격려의 말씀을 드리게 된 것을 대단히 기쁘게 생각합니다. 이처럼 귀한 자리를 마련해주신 남북한장애인걷기운동본부 관계자 여러분에게 충심으로 깊은 존경과 감사를 드리며, 이처럼
칼럼
김득린 회장
2004.04.18 15:51
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지루했던 겨울이 지나고 봄꽃들이 자태를 드러내기 시작하면 여기저기 봄맞이로 부산해진다. 그중에 빠뜨릴 수 없는 것이 봄맞이 대청소이다. 집안 구석구석을 쓸고 닦은 후 예쁜 화초 하나 들여 놓은 것도 집안 살림의 기쁨일 것이다. 대청소를 할 때마다 생기는 고민거리가 있다. 겨우내 쌓아두었던 물건을 처치할 것인가 계속 보관할 것인가 하는 것이다. 새로운 봄기운을 느끼기 위해서는 과감히 버리고 비우는 것이 현명한 것 같다. 주소록 명단과 후원금 비례안해 후원자 관리를 하다보면 가장 소중한 자산이 주소록이다. 주소록의 길이는 후원금의
칼럼
정무성
2004.04.12 00:00
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최근 기업들의 기부활동은 비영리단체에 수익의 일부를 기부하던 전통적인 방식을 넘어 새로운 경향으로 나아가고 있다. 전통적 기부방식에서 기업은 자의든 타의든 현금이나 장비, 토지 등을 기부하는 것이 자사의 사회적 책임을 재는 척도가 되어왔으며 이는 대중과의 관계에서 중요한 역할을 해왔다. 또한 전통적 기부방식에서는 최고책임자의 개인적 관심사나 관계에 따라 기업의 기부가 결정되는 경우가 많았다. 그러나 최근 기업의 사회공헌 활동은 전략적인 사회적 투자모델에 따라 '자선'보다는 비즈니스적 기능으로서 재구성되고 있다. 예를 들어제품판매
칼럼
정무성
2004.04.05 00:00
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후원개발의 관건은 신규 개발보다는 기존 후원자를 잘 관리하는데 있다. 기존 후원자가 우리 기관에 대한 신뢰를 가지고 지속적으로 후원하도록 하는 것이 후원자 관리의 핵심적인 과제이다. 그러나 후원자 마음은 후원관리 담당 직원이 원하는 바대로 따라가지는 않는다. 후원자들의 마음을 읽고 그들의 욕구를 반영한 후원자 관리가 이루어져야 한다. 한편 최근 모금 시장에는 신규 후원자가 개발되는 것보다 훨씬 많은 경쟁 모금주체들이 속속 등장하고 있다. 우리 후원자가 다른 기관으로 움직이지는 않을까 염려가 될 수 있다. 이것 역시 우리 후원자의
칼럼
정무성
2004.03.29 00:00
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기부요청 편지쓰기는 아무 권한 없는 상황에서 읽는 사람들의 마음을 변화시켜서 행동하게 만들어야 한다는 차원에서 매우 어려운 과업이다. 후원금을 요구하기 위해 편지를 쓰는 것은 일반대중을 대상으로 하건, 일대일의 개인적 편지이건 간에 편지를 읽는 사람들의 심리를 잘 살펴야 한다. 따라서 편지를 쓰기 전에 다음과 같은 편지를 읽는 사람들의 심리를 헤아려야 한다. 후원대상과의 연관성 강조 첫째, 편지를 읽는 사람들은 자신과의 연관성에 관해 따진다. 사람들은 글을 읽을 때, TV나 영화를 볼 때, 혹은 강의나 라디오를 들을 때에도 잠재
칼럼
정무성
2004.03.22 00:00
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후원자의 관심을 끌기 위해서는 글을 깔끔하고 자연스럽게 써야 한다. 또한 글을 통해 후원자의 지성을 존중하고 귀한 시간을 의미있게 만들어야 한다. 특히 후원개발을 위한 문서는 짧은 지면에서 독자를 감동시킬 수 있는 필력을 요구한다. 후원개발 문서작성의 10가지 요령을 제시한다. 독자의 특징 파악할 것 첫째, 읽는 사람이 누구인지를 정확하게 파악하라. 독자의 연령, 학력, 성별 등에 따라 글쓰기의 스타일은 달라져야 한다. 독자에 따라 정보의 깊이와 너비, 용어의 톤과 스타일, 단어의 선택이 달라야 한다. 때로는 문서를 여러 유형으
칼럼
정무성
2004.03.15 00:00
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넷째, 여백을 잘 활용해야 한다. 삽화와 마찬가지로 여백도 눈길을 머물게 한다. 독자들로 하여금 복잡한 글과 그림으로부터 짧은 휴식을 갖게 만들어 준다. 글자로 가득한 페이지보다는 하얀 공간이 있는 페이지가 훨씬 친근감을 준다. 실제로 많은 단어의 글보다는 함축적인 언어의 글이 더 핵심을 찌른다. 페이지에 쉬어 갈 공간이 없으면 읽혀지지 않을 수도 있다는 사실을 기억해야 한다. 각 칼럼 사이에 그리고 각 단락 사이에 여백을 두는 것이 좋다. 제목 및 삽화 앞뒤에는 추가의 여백을 두어야 한다. 그리고 전체 페이지에 적절한 마진을
칼럼
정무성
2004.03.08 00:00